Univernova con la Federación Nacional de Donantes de Sangre


El pasado Jueves, 15 de Julio se firmo el acuerdo en Alicante entre Univernova y la Federación Española de Donantes de Sangre.

La compañía Alicantina va hacer una campaña a nivel nacional para promocionar la donación de sangre atraves de una novedosa campaña, apoyada en redes sociales (Facebook y Twiter).

Se prevé se consigan que participen en dicha campaña más de 100.000 personas a lo largo de un año. Consiguiendo aumentar así el número de donaciones, sobre todo en la población más joven.

El acto se celebro en la instalaciones de Univernova, donde Dº. Martin Manceñido, Presidente de la Federación Nacional de Donantes de Sangre y Dº. Isidro Fernández, Director General de Univernova(Foto), resaltaron la necesidad de utilizar las nuevas tecnologías como medio de sensibilizar a la población española a la hora donar sangre.

Al acto acudieron Dº Pascual Segovia, Secretario General de la Federación Nacional y Dº Angel Hernández, Presidente Provincial de Alicante.

Es importantísimo dar a conocer a la población este gran recurso terapéutico que poseemos en nosotros mismo y que cada uno puede ofrecer de manera muy sencilla.

La campaña empezara en Alicante como prueba piloto y se extenderá en el próximo año a las demás ciudades españolas.

Metodo CREMA: Motivación para Vendedores

¿Como motivar al equipo de Ventas?


Esta es una de las preguntas más frecuentes que se hacen los gerentes y directores comerciales.

Aunque no hay una respuesta fácil a esta pregunta hay varias técnicas que, si se aplican correctamente, les ayudará a desarrollar una gran carga de trabajo con un alto grado de motivación.

La gran mayoría de las empresas, si no todas, a establecer los objetivos de sus equipos de ventas sorprendentemente no implican a su personal de ventas en el proceso. Los buenos directivos saben que la participación de los miembros de su equipo va a generar un mayor nivel de efectividad.

Los gerentes tienen que darle a su equipo una visión general del panorama y lo que la empresa tiene que alcanzar. Entonces, ellos trabajan con cada persona para establecer objetivos individuales que cumplan o superen los objetivos corporativos: Para esto se puede utilizar el método CREMA a la hora de definir dichos objetivos:

Conseguibles. Los objetivos deben tener una probabilidad del 75% de logro.

Relevantes. Cada meta debe ser relevante para el objetivo principal de la empresa.

Específicos. Cada meta debe ser Especifica .Cuanto más específico y detallado es un objetivo, más gente puede visualizar sus resultados.

Motívante. La meta tiene que ser importante para la persona responsable de su realización

Acotados. Establecer un marco de tiempo y la fecha límite para cada meta.

El método CREMA ayudara a la gente a ser productiva y lograr más. Trabaje con los miembros de su equipo para ayudarles a determinar los objetivos que serían los más adecuados para su desarrollo y crecimiento. Ayudarles a desarrollar las medidas de acción adecuadas para alcanzar estos objetivos hara que la empresa vea una notable mejora en su rendimiento.

Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.

Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificación estratégica de la empresa.

Muchos vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratégico.

El CRM: Herramienta indispensable para las Pymes


En el competitivo entorno empresarial de hoy en día, las medianas empresas y negocios pequeños necesitan ser eficientes en la forma de comercializar sus productos y vender servicios a sus clientes: El CRM o gestión de relaciones con los clientes, consiste en un software que permite optimizar los procesos de negocios, la colaboración y la mejora del rendimiento y hacer a las empresas tiener una mejor visibilidad en todos los puntos de contacto con el cliente.

Si las relaciones con los clientes son un activo importante para su negocio, a continuación veremos que las estrategias eficaces de un CRM son la clave.

En el CRM se consolida toda la información del cliente y los procesos en una sola, visión integral de cada cliente. Esto permite a los empleados tomar decisiones rápidas sobre las oportunidades ya que se tiene la trazabilidad de la gestión y toda la información recopilada del cliente que nos permite poder ofrecer lo que el cliente necesita y poder resolver sus problemas de una forma eficaz.

Estudios de analistas muestran que en promedio, las empresas que utilizan software de CRM crecen sus negocios a una tasa 2.3 veces más rápido que los que no. Eso es porque CRM permite a las empresas:

- Ganar más ofertas gracias a su seguimiento en todo el ciclo de ventas.

- Centralizar la información del cliente para todos los empleados puedan dar a los clientes mejor servicio.

- Construir relaciones rentables con los clientes a través de campañas de marketing.

- Aumentar la lealtad de los clientes y la repetición de negocios.

- Automatizar los procesos orientados a clientes y optimizar tareas repetitivas Obtener visibilidad en el personal y el rendimiento del negocio para tomar decisiones oportunas

El CRM puede ser configurado fácilmente para satisfacer las necesidades específicas de su negocio y permite a los gerentes y ejecutivos para obtener detalles sobre el rendimiento del negocio a través de cuadros de mando e informes.

El CRM le ayudará a atraer a más clientes potenciales, captar nuevos clientes, y aumentar los negocios de repetición.

El CRM permite que usted tenga éxito mediante la gestión eficaz de su tiempo, los clientes y ventas. Como empresario, la construcción de una sólida base de clientes es fundamental para el éxito de su empresa:

La gestión eficaz de los clientes determinará su éxito a largo plazo.

En las Ventas NO existe el mago de la lampara

La gran mayoría de los empresarios solo tiene en mente vender, vender y vender sin preparase para ello, pensando que su fuerza de ventas debe de sacar las castañas del fuego pues para eso están.

¿Te suena familiar?

La solución no es vender más sino vender mejor. Para esto, hay que contar con un kit de herramientas efectivas como contar con página Web e invertir en el factor humano, es decir dedicar tiempo y recursos para motivar a los vendedores, escucharlos y entrenarlos. Esto ayuda a elevar la productividad laboral de forma significativa.

Vamos a ver 7 claves para poder conseguir una venta efectiva.

1.- Evaluar tu mercado

Tenemos que ver en que franja de mercado podemos vender con más facilidad, hay que elegir las zonas geograficas que más se adapte a nuestro perfil con el fin de no ofrecer servicios y productos que no responden a los deseos de la gente.

2.- Diferenciar la oferta

Nuestro producto tiene que tener algo novedoso que aporte valor, para diferenciarlos de la competencia, no solo en el producto en si sino en su presentación o distribución, sino hacemos cosas distintas a los clientes le va ser indiferente comprar nuestro productos que no comparlo.

3.- Estar preparado para vender

El equipo comercial tiene que estar en constante formación y motivación, los comerciales son personas no maquinas que tienen que vender a toda costa. Una inyección de motivación hara que nuestra productividad aumente de forma considerable. Tambien en necesario tener herramientas necesarias como paginas web, catalogos, etc. que mejoren nuestra imagen y refuercen la venta.

4.- Crear servicios asociados

En tiempo de crisis es necesario de idear servicios y producto asociados a lo que hacemos, para diversificar y poder tener más cuota de mercado.

5.- No perder ni un solo cliente

Hoy más que nunca, el rey en el mundo de los negocios es el cliente, el comprador. Las empresas vivimos para ellos. Son ellos quienes tienen la capacidad de comprar lo que nosotros ofrecemos... por eso vivimos un estado de "dictadura del cliente": su poder es absoluto.

6.- Hacer alianzas


Las alianzas generan rápidamente ventas de alto valor, incluso con un presupuesto de marketing sumamente reducido, multiplican permanentementetus ganancias netas sin incrementar su presupuesto de marketing y multiplican su lista de clientes activos mucho más rápido que con otros métodos (cuatro, cinco, y hasta diez veces más rápido.). Es muy rentable el hacer alianzas con empresas similares o afines a nosotros.

7.- Conocer tu cartera de clientes


Es muy importante tener una política de análisis y de validación de nuevos clientes. Hay que partir de la idea de que “es más costoso conseguir uno nuevo que mantener uno antiguo, por lo que debes tratar bien a tus clientes y quedarte con aquellos de calidad. Y sobre los nuevos, es necesario analizar su riesgo de impago. Porque después de vender hay que cobrar. Y si vendes y no cobras, la pérdida es doble”.

Y recuerda siempre esto :

"Si haces una venta, te dará suficiente para vivir. Si inviertes tiempo y prestas un buen servicio al cliente, puede hacer una fortuna."

La Teoría de Restricciones, también conocida como Teoría de las Limitaciones, es una filosofía de administración o mejor aún, una metodología científica increíblemente convincente, que permite a las organizaciones ganar mejoras dramáticas en su desempeño enfocándose principalmente en dos cosas: La Meta (aquello que se desea conseguir) y La Restricción (aquello que impide lograr la meta).


La metodología TOC (por sus siglas en inglés Theory of Constraints) parte de la definición clara y sin ningún tipo de vergüenza de la Meta (con mayúscula, para hacer relieve) de la empresa. Normalmente la publicidad de las empresas tiene jingles y clichés colocando el objetivo de la empresa con frases como: "Dar al cliente el mejor producto, que satisfaga sus..." y cosas por el estilo. Pero, todos en el fondo sabemos la real Meta de las empresas (por lo menos de aquellas con animo de lucro): GANAR DINERO AHORA Y EN EL FUTURO. Esa es la real Meta. Ganar Dinero. Mucho dinero, si se puede más del que tiene Bill Gates...


... A pesar que a los clientes le digamos otra cosa. Así es la vida, que le vamos a hacer.


Todas las empresas con animo de lucro son en una buena analogía, máquinas de fabricar dinero, con una velocidad determinada. Qué les impide tener una velocidad infinita de fabricación de dinero? Una restricción. Una limitación. Lo que en la jerga del TOC seguiremos llamando: "La Restricción Crítica del Sistema". Al ser sobrepasado ese obstáculo, necesariamente la organización habrá ganado velocidad para fabricar dinero.


"La velocidad a la que el sistema puede fabricar dinero, la da la restricción crítica del sistema"


Teniendo en cuenta que lo que nos interesa es hacer que la empresa gane la mayor cantidad de dinero ahora y en el futuro, y que para ello tenemos siempre una restricción que nos da la velocidad a la cuál se puede ganar dinero, entonces sabemos que debemos enfilar baterías para aprovechar al máximo el recurso que nos restringe (la restricción), como leí por ahí: "Sin Piedad", subordinar todo lo demás a esa restricción, elevar la restricción (dedicar el equipo de I&D a optimizar ese recurso) y si la restricción desaparece, evaluar nuevamente cual es.


Algo de Historia...


La Teoría de Restricciones fue descubierta y desarrollada por un físico israelí (si tal como lo lee: UN FÍSICO, no un administrador, no un ingeniero, un Físico! Qué mejor presentación para una teoría científica productiva que la haya creado alguien a quién tiene a la ciencia de su lado?) llamado Eliyahu Goldratt a finales de los años 70. En sus comienzos fue conocida como OPT: Teoría de Producción Optimizada y su aplicación se hacia por medio de un software desarrollado por el Dr. Goldratt de manera de caja negra. Los usuarios no sabían los detalles de los procesos internos del software. Tiempo después la teoría fue evolucionando y ha sido publicado sus detalles en libros como: La Meta, El Síndrome del Pajar, No fue la Suerte, La Cadena Crítica, Necesario pero no Suficiente. Actualmente el instituto Abraham Y. Goldratt (en honor al padre del Dr. Eliyahu) se encarga del estudio, evolución y difusión de las ideas de la Teoría de las Restricciones.

El viaje apasionado a la Empresa 2.0


Ya no se discute si es el modelo a seguir es la Empresa 2.0, sino de como conseguirlo.

Voy a contar algunas de las vivencias del viaje apasionado de implantar la Empresa 2.0 en una empresa.

La primera parte abarcó el convencimiento de que los mercados hablan y que se debía potenciar la comunicación interna (controlable) y la comunicación externa a través de las redes sociales.

La segunda parte el empuje a la Empresa 2.0, la tercera parte se dedico al cambio de gestión, la cuarta parte abarcó el impacto financiero y la quinta parte permitió analizar las lecciones aprendidas y los planes futuros.

A lo largo de los últimos años una de las más valiosas lecciones aprendidas es que la tecnología es interesante y buena, pero Empresa 2.0 no es realmente acerca de la tecnología, sino de los conceptos y de las personas, la tecnología simplemente permite que las cosas sucedan. Empresa 2.0 no es un proyecto de TI, es un proyecto de personas y de TI, y las unidades de negocios deben trabajar juntos para hacer Empresa 2.0 una exitosa realidad.

Centrándose en tratar de convencer a la gente a utilizar una tecnología en particular también se ha demostrado que es una pérdida de tiempo. El mejor enfoque consiste en explicar a los empleados el usar un nuevo tipo de tecnología y los beneficios de hacerlo. Sin embargo, si un empleado no entiende o se niega a usar una nueva herramienta o plataforma, no debería haber ningún resentimiento en su contra. Esperemos unos 6 meses o un año. Los empleados después de la implementación inicial (que no querían adoptar nuevas herramientas al principio) comenzarán a empezar a usar las nuevas herramientas y tecnologías.

Hay que destacar otro aspecto importante, que es la mezcla entre la TI y las unidades de negocios de la empresa trabajando juntos es una combinación poderosa y pueden resultar muy convincente para los puestos directivos superiores. Tener gente trabajando juntos de ambas unidades, proporciona una perspectiva mucho mejor de lo que se puede hacer y lo que hay que hacer.

También es muy importante para los empleados que puedan probar cosas nuevas (departamento de I + D). Siempre hay que tener en cuenta de que algunas cosas funcionan y otras no, no hay nada malo en ello y las empresas no deben tener miedo a experimentar. Finalmente que el dinero nunca fue un problema para la Empresa 2.0, la cuestión era en realidad de la organización. El mayor obstáculo es la superación de los retos de la organización.

Se implantarón cerca de 10 herramientas colaborativas que facilitaron la comunicación tanto interna como externa.

Resumiendo podía destacar las siguientes apreciaciones:

- Enterprise 2.0 es realmente sobre la gente y no conceptos de tecnología.

- No pierda el tiempo tratando de convencer o forzar a los empleados a hacer algo, mostrarles el "cómo" y el "por qué" y ver qué pasa.

- La mezcla entre los departamentos de TI y las unidades de negocios de la empresa trabajando juntos es una combinación muy poderosa La oportunidad de experimentar y probar cosas nuevas también es muy importante.

- El dinero nunca fue un problema, los retos se produjeron a nivel de organización.

Presenciado el intercambio de ideas, la colaboración y empleados hablar y trabajar unos con otros de manera más eficiente, vi como la Empresa 2.0, estaba haciendo sus efectos. En general, los empleados se sorprendieron con la facilidad de uso de las herramientas que se implantaron.

El modelo tradicional requiere que el departamento debe involucrarse con nuevas herramienta o el despliegue de tecnología. Sin embargo, esto ha cambiado y ahora es bastante fácil (y rápido) para los empleados para hacer algo, como crear un blog en torno a dos minutos sin la participación de las TI.

El uso de de Plataformas Participativas fue en realidad lo que más ayudo. A través de la herramienta, los empleados que no se conocían hasta ahora estaban ayudándose los uno a los otro de una manera significativa.

Desde un punto de vista de las comunicaciones, los empleados se hicieron mucho menos dependientes del departamento de comunicación corporativa para comunicarse entre sí. Los empleados ahora pueden hacer cosas por sí solos y no necesitan depender tanto del departamento de TI para facilitar la comunicación. Hubo también muchos más comentarios en la empresa de lo que solían a ver. La gente ahora se ayuda con el intercambio de información y recepción de información.

El director de financiero tenía su propio blog desde donde los empleados contribuyeron con alrededor de 60 ideas extraordinarias. Una de las ideas que participaron los empleados era la utilizar las estaciones de servicio en los pueblos en lugar de llenar el depósito en la autovía. La idea se puso en práctica y los empleados que llenaban en las gasolineras de los pueblos eran incentivados y premiados. El impacto financiero de esta idea acarreo un ahorro de más de 200.000 euros al año.

De las lecciones aprendidas destaco las siguientes:

- Los directivos de la empresa son los que tienen que llevar la antorcha. Sé superaron muchas dificultades por predicar con el ejemplo.

- Se creo un Laboratorio Social Media. Las nuevas iniciativas se probaron a cabo con un pequeño grupo de empleados para asegurarse de que eran viables y posibles.

- No es sólo importante que la gente utilice las tecnologías sino también tienen comprender los conceptos y las ideas que hay detrás de ellas, como la construcción de confianza y transparencia.

Redes Internas & Redes Externas=Empresa 2.0



Las empresas están viendo una posible solución de los males que nos acontecen,el aprovechamiento de las redes sociales como medio no sólo de promoción sino como un medio de saber qué piensan las personas sobre nuestra organización, cuáles son sus preferencias y que cosas nos tienen que decir sobre lo que hacemos de una forma constructiva y saber escucharlos para que sepamos como dirigir nuestras estrategias y en que direccion.

Pero otra parte lo que no hay que dejar de lado son las redes internas, iguales de importantes que las externas en nuestras organizaciones.

Una encuesta realizada en Europa con más de 2.500 personas en cinco países muestra que el uso de herramientas de redes sociales como parte de la vida cotidiana en el trabajo, ha llevado a un aumento de la eficiencia. Las empresas deben asegurarse de que están listas y capaces de aprovechar estas herramientas y aprovechar al máximo las oportunidades creadas por las redes sociales en el lugar de trabajo. Si bien los niveles de adopción varían de país a país, los gerentes y altos responsables de decisiones de TI tienen que pensar acerca de las implicaciones que esto tiene para su propia estrategia de redes internas y garantizar el configurar sus redes en consecuencia.

El estudio, realizado por la consultora AT & T, revela lo siguiente:

* 65% de los empleados encuestados dijo que los sitios de redes sociales, han hecho de ellos y / o de sus colegas que sean más eficientes
* 63% dice que han permitido a ellos y a sus colegas lograr cosas que de otro modo no habría sido posible
* 46% dice que han generado ideas y creatividad para ellos.

Las 5 mejores herramientas de redes sociales que se utilizan como parte de la vida cotidiana en el trabajo son:

1. En las propias empresas "colaboración en las redes internas” (39%)
2. Foros internos dentro de la empresa (20%)
3. Material de Video producido en la empresa para compartir en las redes internas (16%)
4. Las redes sociales en línea, tales como LinkedIn y Facebook (15%)
5. Sitios exteriores de colaboración en la web y los sitios de blogs internos (ambos 11%)

El estudio muestra que el 65% de los empleados encuestados en Gran Bretaña, Francia, Alemania Bélgica y los Países Bajos dicen que su empresa ha adoptado las redes sociales como parte de su cultura de trabajo. La investigación también revela que el ritmo de adopción es más popular en Alemania, a la cabeza en el 72% mientras que Gran Bretaña va a la zaga con un 59%.


Es Importante que las empresas Españolas sepan aprovechar el movimiento cultural empresarial "Empresa 2.0" como medida de sostenibilidad financiera, humana, tecnológica y de mercado.