¿Como motivar al equipo de Ventas?
Esta es una de las preguntas más frecuentes que se hacen los gerentes y directores comerciales.
Aunque no hay una respuesta fácil a esta pregunta hay varias técnicas que, si se aplican correctamente, les ayudará a desarrollar una gran carga de trabajo con un alto grado de motivación.
La gran mayoría de las empresas, si no todas, a establecer los objetivos de sus equipos de ventas sorprendentemente no implican a su personal de ventas en el proceso. Los buenos directivos saben que la participación de los miembros de su equipo va a generar un mayor nivel de efectividad.
Los gerentes tienen que
darle a su equipo una visión general del panorama y lo que la empresa tiene que alcanzar. Entonces, ellos trabajan con cada persona para establecer objetivos individuales que cumplan o superen los objetivos corporativos: Para esto se puede utilizar el método CREMA a la hora de definir dichos objetivos:
Conseguibles. Los objetivos deben tener una probabilidad del 75% de logro.
Relevantes. Cada meta debe ser relevante para el objetivo principal de la empresa.
Específicos. Cada meta debe ser Especifica .Cuanto más específico y detallado es un objetivo, más gente puede visualizar sus resultados.
Motívante. La meta tiene que ser importante para la persona responsable de su realización
Acotados. Establecer un marco de tiempo y la fecha límite para cada meta.
El método CREMA ayudara a la gente a ser productiva y lograr más.
Trabaje con los miembros de su equipo para ayudarles a determinar los objetivos que serían los más adecuados para su desarrollo y crecimiento. Ayudarles a desarrollar las medidas de acción adecuadas para alcanzar estos objetivos hara que la empresa vea una notable mejora en su rendimiento.
Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.
Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que la tarea más compleja
es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificación estratégica de la empresa.Muchos vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No obstante,
todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratégico.
