En las Ventas NO existe el mago de la lampara

La gran mayoría de los empresarios solo tiene en mente vender, vender y vender sin preparase para ello, pensando que su fuerza de ventas debe de sacar las castañas del fuego pues para eso están.

¿Te suena familiar?

La solución no es vender más sino vender mejor. Para esto, hay que contar con un kit de herramientas efectivas como contar con página Web e invertir en el factor humano, es decir dedicar tiempo y recursos para motivar a los vendedores, escucharlos y entrenarlos. Esto ayuda a elevar la productividad laboral de forma significativa.

Vamos a ver 7 claves para poder conseguir una venta efectiva.

1.- Evaluar tu mercado

Tenemos que ver en que franja de mercado podemos vender con más facilidad, hay que elegir las zonas geograficas que más se adapte a nuestro perfil con el fin de no ofrecer servicios y productos que no responden a los deseos de la gente.

2.- Diferenciar la oferta

Nuestro producto tiene que tener algo novedoso que aporte valor, para diferenciarlos de la competencia, no solo en el producto en si sino en su presentación o distribución, sino hacemos cosas distintas a los clientes le va ser indiferente comprar nuestro productos que no comparlo.

3.- Estar preparado para vender

El equipo comercial tiene que estar en constante formación y motivación, los comerciales son personas no maquinas que tienen que vender a toda costa. Una inyección de motivación hara que nuestra productividad aumente de forma considerable. Tambien en necesario tener herramientas necesarias como paginas web, catalogos, etc. que mejoren nuestra imagen y refuercen la venta.

4.- Crear servicios asociados

En tiempo de crisis es necesario de idear servicios y producto asociados a lo que hacemos, para diversificar y poder tener más cuota de mercado.

5.- No perder ni un solo cliente

Hoy más que nunca, el rey en el mundo de los negocios es el cliente, el comprador. Las empresas vivimos para ellos. Son ellos quienes tienen la capacidad de comprar lo que nosotros ofrecemos... por eso vivimos un estado de "dictadura del cliente": su poder es absoluto.|

6.- Hacer alianzas

Las alianzas generan rápidamente ventas de alto valor, incluso con un presupuesto de marketing sumamente reducido, multiplican permanentementetus ganancias netas sin incrementar su presupuesto de marketing y multiplican su lista de clientes activos mucho más rápido que con otros métodos (cuatro, cinco, y hasta diez veces más rápido.). Es muy rentable el hacer alianzas con empresas similares o afines a nosotros.

7.- Conocer tu cartera de clientes

Es muy importante tener una política de análisis y de validación de nuevos clientes. Hay que partir de la idea de que “es más costoso conseguir uno nuevo que mantener uno antiguo, por lo que debes tratar bien a tus clientes y quedarte con aquellos de calidad. Y sobre los nuevos, es necesario analizar su riesgo de impago. Porque después de vender hay que cobrar. Y si vendes y no cobras, la pérdida es doble”.

Y recuerda siempre esto :

"Si haces una venta, te dará suficiente para vivir. Si inviertes tiempo y prestas un buen servicio al cliente, puede hacer una fortuna."

Suspiro...Homero, yo cambiaría todo lo que tengo.... por un poco más:Teoría de Restricciones

La Teoría de Restricciones, también conocida como Teoría de las Limitaciones, es una filosofía de administración o mejor aún, una metodología científica increíblemente convincente, que permite a las organizaciones ganar mejoras dramáticas en su desempeño enfocándose principalmente en dos cosas: La Meta (aquello que se desea conseguir) y La Restricción (aquello que impide lograr la meta).

La metodología TOC (por sus siglas en inglés Theory of Constraints) parte de la definición clara y sin ningún tipo de vergüenza de la Meta (con mayúscula, para hacer relieve) de la empresa. Normalmente la publicidad de las empresas tiene jingles y clichés colocando el objetivo de la empresa con frases como: "Dar al cliente el mejor producto, que satisfaga sus..." y cosas por el estilo. Pero, todos en el fondo sabemos la real Meta de las empresas (por lo menos de aquellas con animo de lucro): GANAR DINERO AHORA Y EN EL FUTURO. Esa es la real Meta. Ganar Dinero. Mucho dinero, si se puede más del que tiene Bill Gates...

... A pesar que a los clientes le digamos otra cosa. Así es la vida, que le vamos a hacer.

Todas las empresas con animo de lucro son en una buena analogía, máquinas de fabricar dinero, con una velocidad determinada. Qué les impide tener una velocidad infinita de fabricación de dinero? Una restricción. Una limitación. Lo que en la jerga del TOC seguiremos llamando: "La Restricción Crítica del Sistema". Al ser sobrepasado ese obstáculo, necesariamente la organización habrá ganado velocidad para fabricar dinero.

"La velocidad a la que el sistema puede fabricar dinero, la da la restricción crítica del sistema"

Teniendo en cuenta que lo que nos interesa es hacer que la empresa gane la mayor cantidad de dinero ahora y en el futuro, y que para ello tenemos siempre una restricción que nos da la velocidad a la cuál se puede ganar dinero, entonces sabemos que debemos enfilar baterías para aprovechar al máximo el recurso que nos restringe (la restricción), como leí por ahí: "Sin Piedad", subordinar todo lo demás a esa restricción, elevar la restricción (dedicar el equipo de I&D a optimizar ese recurso) y si la restricción desaparece, evaluar nuevamente cual es.

Algo de Historia...

La Teoría de Restricciones fue descubierta y desarrollada por un físico israelí (si tal como lo lee: UN FÍSICO, no un administrador, no un ingeniero, un Físico! Qué mejor presentación para una teoría científica productiva que la haya creado alguien a quién tiene a la ciencia de su lado?) llamado Eliyahu Goldratt a finales de los años 70. En sus comienzos fue conocida como OPT: Teoría de Producción Optimizada y su aplicación se hacia por medio de un software desarrollado por el Dr. Goldratt de manera de caja negra. Los usuarios no sabían los detalles de los procesos internos del software. Tiempo después la teoría fue evolucionando y ha sido publicado sus detalles en libros como: La Meta, El Síndrome del Pajar, No fue la Suerte, La Cadena Crítica, Necesario pero no Suficiente. Actualmente el instituto Abraham Y. Goldratt (en honor al padre del Dr. Eliyahu) se encarga del estudio, evolución y difusión de las ideas de la Teoría de las Restricciones.